マーケティングのナーチャリングは、商品やサービスの購入に至っていない見込み顧客を対象に、購買意欲を高めて商談に繋げる方法です。見込み顧客の獲得に続くナーチャリングでは、メールの配信やセミナーの実施、インサイドセールスにリターゲティング広告など様々な手法が用いられます。この段階で育成された見込み顧客の中から、次の段階のリードクオリフィケーションで選別します。以降は営業部門の管轄で、商談をして受注を引き出し、顧客との関係維持を図る段階となります。
ナーチャリングは見込み顧客が購買に至るか否かに関わるので、必要性が高くてアプローチ手法の重要性が高いといえます。やり方やタイミングを間違えると顧客育成が難しくなるので、戦略的な取り組みが必要です。ナーチャリングで扱う見込み顧客は、既に商品やサービスに興味を持ち、購買を検討している段階にあります。本当に必要な商品かどうか、サービスを購入する価値があるのか考えているところです。
購買の可能性の脈はあるので、後はいかにして購買意欲を刺激して高められるかが勝負です。ナーチャリングでは実際の導入事例を紹介したり、導入することで得られるメリット、効果などを伝えるのが有効です。そのためには商品やサービスをもっと知ってもらい、商談がしやすい状態を作ることが肝心です。一度購買を検討してやめた見込み顧客に対しては、定期的にメールマガジンを配信するなどして、関心を失わせず関係を維持し続けることがこの施策において重要です。