ナーチャリングという言葉は、育成を意味しています。一見顧客との関連は低いと思われるかもしれませんが、最近ではリード管理の一部として使われるようになりました。リード管理とは見込み顧客の扱い方と言い換えることができます。例えば、今まで接点がなかった顧客がwebサイトを閲覧したとします。
この時点で興味を持っている可能性がある顧客という識別ができます。あとはこの状態から商談に繋げることができれば、リード管理は成功です。ナーチャリングは、このような初めての接点から商談に繋げる活動のことを指します。つまり見込み顧客との接点を育成する活動です。
具体的には適切な情報を提供したり、会員登録まで繋げるようなことを行います。SNSで繋がるような活動も同じ効果が期待できます。せっかくの興味を失わないように、できるだけ繋ぎ止めておくこと、それを少しでも多く商談に繋げることが求められます。ナーチャリングを適切に実施すると、他社へ流れている割合を低くすることができます。
また注文の機会を維持することができます。そのためにはニーズに合わせたアプローチが不可欠です。行動を解析して、何を求めているのかを把握することも重要です。一度傾向が確立すると、同じ行動の顧客に対して確度の高いアプローチが可能になります。
そのためにはナーチャリングの評価が欠かせません。育成のスピードや成功率から確実性の高い活動を導き出すことが重要です。