営業支援とは、営業担当者が行う事務作業などを効率化し、顧客へのアプローチに集中できるようにする取り組みのことです。メリットとしては、営業担当者の負担軽減が挙げられます。顧客の情報整理や資料作成に時間をかけていては、営業のコアとなる顧客とのコミュニケーションにかける時間が少なくなってしまいます。営業にまつわる事務的な作業の効率化を図ることで、負担を軽減させることが営業支援の目的の一つです。
事務作業の負担が小さくなれば、それだけコア業務に集中できるようになります。営業チャンスを失うことも少なくなりますし、新規顧客の開拓もやりやすくなるでしょう。営業活動が効率化されることで、生産性の向上が期待できます。営業支援の導入の際に注意したいのが、現場の理解が必要なことです。
どのような目的で行い、どのような効果が得られるのか説明することが必要です。特にツールを使用する場合は、導入コストやランニングコストがかかります。担当者の理解を得て、十分に活用できる体制を整えることが重要です。導入の際には必要な支援について見極めることが求められます。
そのためには、営業プロセスを整理し、可視化することが必要です。可視化されたプロセスを元に何がボトルネックになっているのかを検討します。訪問できる件数が少ない、情報共有ができていないなどの課題が見えてくるでしょう。発見できた課題を解決するためのツールを選定し、導入することで、営業活動の効率化を狙っていけます。