企業では売上目標を定めて様々な活動を行いますが、最近は営業プロセスにインサイドセールスのノウハウを組み込み、顧客に対応する担当者も増えています。新規顧客の開拓をインサイドセールスの担当者が担うと、効率よく働いて成約率が高い人だけに貴重な時間を使えます。無駄な行動を避けられると、業務の効率が向上し毎日の業務がスムーズに進みます。インサイドセールスの導入した後は、担当者に対して重要業績評価指標を設定するケースが多いです。

重要業績評価指標はKPIとも呼ばれ、多くの企業が採用しています。目的を踏まえてKPIを設定したら、インサイドセールスを行う前に営業シナリオを作ります。事前に営業シナリオを用意すれば、顧客の反応に合わせて柔軟に対応できます。シナリオに従って行動するので、営業担当者のレベルが違う場合でも安定した成果を得られます。

最近は顧客管理ツールなど便利なITツールが増え、導入すると営業活動が円滑に進みます。インサイドセールスの導入では、注意するポイントもあります。マーケティング部門から見込み客の情報を得たら、成約率を上げるために必要なITツールを駆使して行動します。組織内のコミュニケーションを大切にしながら、シナリオに合わせて業務を進めます。

成功したシナリオは何度も見直して磨き上げ、実績を踏まえて改良します。重要なポイントを押さえて上手に活用すれば、売上の向上だけでなく営業コストの削減にも繋がります。