SFAとは営業支援ツールのことで、多くの企業で採用されています。目的は業務効率化で、無駄をなくして売上を最大化することです。ただしツールなので、使い方を間違えれば全く意味のないものになるだけでなく、業務を非効率にする恐れもあります。そうならないためには自社のプロセスを見直して、何が問題かをはっきりさせておくことです。

それがわかれば足りない部分が明確になり、必要性が判断できます。売り上げを最大化できるSFAとは、営業の無駄な部分を無くして受注率を上げることで効果を期待できます。営業の活動もある程度パターンかすることが可能です。受注できた案件に関して、同じことをしている部分を見つけます。

顧客の条件によって違いがあるようなら、それをいくつかのパターンとして整理します。それらのパターンをマニュアルとして構築して水平展開することで底上げが可能です。今度はそのフィードバックからマニュアルを更新します。これを繰り返すと無駄のない活動ができるようになります。

SFAとは、営業担当者のためのツールです。無駄なことで時間を使うのは誰でも嫌なものです。受注に関係しないことはできるだけおこなわないようにして、意味のあることだけを行うことで時間を有効に使います。活動の記録がそのまま日報に利用できるので、顧客と商談以外の時間も増やすことができます。

営業が受注に関係あることしかしないようになれば、売り上げに対して最大限の時間の使い方ができるようになります。